Konec studených hovorů a mrtvých databází. „Stavíme chytré stroje na zákazníky, kde vyhrávají všichni," říká Jan Dědic, CEO platformy Clientelo

Generování leadů (Lead Gen) bylo dlouhé roky zlatým dolem. Stačil jednoduchý formulář na internetu a firmy nadšeně kupovaly kontakty. Dnes ale obchodní ředitelé i drobní podnikatelé narážejí na tvrdou realitu: kupují spíše „odpad" a stokrát přeprodaná čísla než reálné poptávky. O tom, jak se trh akvizice posunul a proč budoucnost patří sofistikovaným Mar-Tech funnelům, jsme si povídali s Janem Dědicem, CEO společnosti Clientelo.

Honzo, firem zabývajících se lead generation je na trhu vícero. Jednu dobu to byl velmi populární byznys. Jak se ten trh vyvíjí dnes a v čem vlastně tkví vaše know-how?

Přesně jak říkáš. Dříve stačily velmi základní dovednosti a dalo se v tom bez problémů podnikat. Podle toho bohužel ten trh dnes taky vypadá. Spousta firem nakupuje leady, které jsou často spíš informační šum a odpad než reálné poptávky. Ale firem, které nutně potřebují nové obchodní příležitosti, je spousta, a tak tento nefunkční model stále často přežívá.

V Clientelo na to jdeme úplně jinak. Naší absolutní doménou a superschopností je B2C segment – tedy získávání koncových zákazníků pro naše klienty. Ačkoliv umíme a děláme i B2B akvizici, ten skutečný oříšek, který jsme rozlouskli, je koncový spotřebitel. Stavíme lead gen systémy na základě jednoho hlavního principu: Pokud po běžném uživateli na internetu chceme jeho kontaktní údaje a informaci o jeho aktuálních potřebách, musíme mu za to dát tu nejvyšší možnou přidanou hodnotu.

Můžeš uvést nějaký konkrétní příklad té „přidané hodnoty" v B2C?

Určitě. Běžný člověk vám nedá číslo jen tak. Pokud náš klient poptává lidi, kteří chtějí prodat nemovitost, musíme pochopit potřeby toho člověka na druhé straně obrazovky. Proč by nám měl dát své číslo? Třeba proto, že mu poskytneme špičkový online nástroj, který mu během pár minut přesně nacení jeho byt či dům. Výměnou za tuto přidanou hodnotu, kterou mu poskytneme, nám on předá své údaje a jasné svolení s kontaktováním. Náš klient (např. realitka) mu pak může rovnou zavolat a s jeho problematikou mu profesionálně pomoci. Musí to být situace Win (náš klient) – Win (koncový zákazník) – a tím pádem i Win (my).

Dnes ale chodíme ještě mnohem dál. Máme vlastní expertně natrénované AI persony pro různé segmenty. Ty dokážou s koncovým zákazníkem interagovat, poskytnout mu vysoce relevantní servis a nasměrovat ho přesně tam, kam potřebuje. Umíme dělat lead gen pro právní kanceláře, ale také šikovné řemeslníky. Stavíme chytré kalkulačky, srovnávače, vizualizátory, a dokonce i interaktivní hry, kde lidem poskytujeme přidanou hodnotu či třeba zábavu výměnou za data. Tím, že do hloubky rozumíme chování koncových spotřebitelů v online světě, umíme firmám doručit poptávky, na které by samy nikdy nedosáhly.

Když se bavíte s klienty, co je dnes v obchodu pálí nejvíc? A jak vlastně s těmi leady od vás následně pracují?

Ty bolesti se liší podle velikosti, ale jmenovatel je stejný: pálení času a peněz. U menších klientů, jako jsou nezávislí finanční poradci, je to absolutní frustrace z „cold callingu". Tráví 80 % času obvoláváním lidí, kteří nemají zájem, místo aby dělali skutečný obchod. Ničí to jejich morálku. U velkých firem a korporací je zase problémem chaos a nepredikovatelnost. Mají drahé makléře nebo obchoďáky, kteří místo uzavírání obchodů fungují jako operátoři a složitě zjišťují, co vlastně poptávající chce.

A co se týče práce s leady – tam leží naše další obrovská přidaná hodnota. Úspěch totiž není jen o tom „dostat lead", ale mít ho jak pohodlně zpracovat a pracovat s ním dlouhodobě a systematicky. Když ho jednou draze nakoupím, musím ho umět vytěžit. Velmi důležitá je také interakce mezi onlinem a offlinem. Zpětná vazba je pro naše funnely zásadní, a proto mají naši zákazníci k dispozici naše vlastní Clientelo CRM, kde můžou dávat zpětnou vazbu a učit naše nástroje, aby doručovaly ještě efektivněji a lépe to, co skutečně potřebují.

Jak si takové CRM představit v praxi?

Je to přehledný online dashboard, kam klientům ověřené kontakty padají v reálném čase. Vidí tam všechny detaily o klientovi, mohou si měnit stavy obchodů, a co je hlavní: pokud náhodou kontakt nesplňuje domluvená kritéria nebo je nekvalitní, mohou ho jedním kliknutím rovnou v systému instantně reklamovat. Žádné doprošování přes e-maily.

Kdo už ale svůj zaběhnutý systém má, pro toho máme připravené integrace. Naše data umíme plynule nasypat přímo do Raynetu, HubSpotu, Salesforce nebo Pipedrive. Mají tak celý proces pevně v rukou na jednom místě.

To zní jako robustní systém. Ale postavit takový funnel na míru musí být pro firmu velmi drahé...

Drahé? To se říct nedá. Drahé mi přijde koupit si billboard u dálnice nebo kropit republiku plošnou televizní reklamou s nejistým výsledkem. Ne moderní lead gen systém.

Pro velké firmy stavíme nástroje, které často začínají jako MVP (Minimum Viable Product). Rychle je nasadíme, otestujeme, a jakmile vidíme výsledky a systém se začne učit, dospějí postupně do větších projektů. Klíčové je, že tyto systémy si na sebe vydělávají v podstatě od prvních dnů optimalizovaného provozu. Je to investice do predikovatelného růstu, jako drahé bych to neoznačil.

Pro koho přesně tyto systémy stavíte? Kdo je váš typický klient?

Jsme tu pro klienty, kteří potřebují razantně posunout svůj byznys, nakrmit svůj sales tým poptávkami, získat nové lidské síly, nebo zkrátka jen generovat víc zakázek.

Co se týče segmentů, jsme absolutní špičkou na investice v B2C. Máme v tomto segmentu vybudovanou extrémně kvalitní infrastrukturu. Důvod je prostý – investiční leady (tedy hledání investorů a klientů pro finanční produkty, kteří mají nějaký ten volný kapitál a chtějí ho zhodnotit) jsou to nejtěžší odvětví vůbec. Na trhu je jen velmi malá konkurence firem, které B2C investice reálně umí dělat v takové kvalitě a objemu. Najímají si nás firmy, které vydaly korporátní dluhopisy, či třeba různě zaměřené fondy kvalifikovaných investorů.

Tím, že jsme pokořili ten nejtěžší investiční trh, umíme v B2C v podstatě cokoliv. Zaměřujeme se na reality, HR nábory, nebo třeba služby jako jsou montáže kuchyní či prodej aut. Tyto segmenty jsou pak pro náš tým i systém tak trochu technická oddechovka, kterou ale děláme velmi rádi.

Co když firmě nestačí jen kontakt, ale nemá kapacity ho rychle zpracovat?

To je naše další výhoda. Máme interní sales tým a vlastní call centrum. Pro klienty, kde to legislativa dovoluje, poskytujeme kromě samotné filtrace leadů operátorem i samotný obchod (closing). Tím klientovi obrovsky ulevíme od nároků na jeho vlastní procesy.

U přísně regulovaných segmentů sice samotný obchod neděláme, ale provádíme detailní předkvalifikování leadů. Zjistíme rozpočet, časový horizont a motivaci. Klient pak do našeho Clientelo CRM dostane už jen člověka, se kterým má smysl jednat a deal uzavřít.

Máte to skvěle podchycené pro velké firmy, ale najde u vás řešení i menší klient? Třeba nezávislý finanční poradce nebo malá firma o třech lidech?

Rozhodně ano. Pro drobné podnikatele, poradce a malé firmy jsme vyvinuli platformu Clientelo.cz. Tam si klient nemusí nechat stavět celý funnel na míru, ale může si rovnou zaplatit startovací balíčky – třeba za 10, 20 nebo 30 tisíc korun – a nechat si do CRM doručit adekvátní množství leadů přesně podle svých preferencí (např. u investic podle velikosti poptávaného ticketu, jako small ticket pro finanční produkty, middle ticket pro např. dluhopisy či big ticket pro FKI).

Je to 100% GDPR compliant. A hlavně mají absolutní jistotu, že nekupují žádný stokrát přeprodaný kontakt, ale že člověk na druhé straně reálně tady a teď odpovídá tomu, co náš zákazník nabízí. Výhodou je, že i malí klienti tak mohou využívat efektivitu naší obrovské infrastruktury bez nutnosti velkých úvodních investic.

Je to super předstupeň. Spousta našich menších klientů díky nám vyroste, a když se pak chtějí posunout ještě dál, postavíme jim jejich vlastní autonomní systém, čímž svou efektivitu ještě navýší.

Takže prakticky vás může oslovit kdo?

Prakticky kdokoliv, kdo narazil na strop svých obchodních nebo náborových kapacit a pochopil, že studené obvolávání ,,zlatých stránek'' je přežitek. Ať už jste samostatný finanční poradce, který potřebuje 20 kvalitních klientů měsíčně, nebo korporace, která potřebuje kontinuálně plnit kalendáře padesáti obchodníkům. Technologie je na to připravená. Otázka nezní, jestli se vám moderní lead gen vyplatí, ale kolik peněz právě teď ztrácíte tím, že vaši lidé obvolávají prázdná čísla. Domluvte si konzultaci s klukama z Clientela ZDE.